Selgerbloggen

Hvordan sikre at potensielt nye kunder stiller opp på et digitalt møte

Vi har alle opplevd å gå i et møte der den potensielle kjøperen viste seg å ikke være interessert i det hele tatt. Rett og slett et bommøte. Og før den digitale møtealderen for fullt satte inn kunne en risikere å kjøre mange mil – bare for å oppleve at vedkommende du skulle møte hadde «glemt» det og var ikke til stede. Med digitale møter har det dukket opp en ny utfordring, det er en større prosentandel som ikke stiller på digitale møter enn som ikke stiller på fysiske møter. Hvordan skal en unngå dette?

Mange er ikke klar over at når de takker ja til et møte, så ligger det et stort arbeid bak. Det har vært nøye planlegging bak at det er nettopp dette firmaet som er blitt kontaktet – ringelister er nøye vurdert, PDF’er er laget, interne møter er avholdt, pitch er laget og en møtebooker / Account Manager har brukt mye tid på å ringe målgruppen. En har ikke minst brukt tid på å forberede seg til møtet ved å lese seg opp, analysere muligheter, laget en målrettet presentasjon og noen ganger gjort klart annet underlag.

Så kommer den store dagen, du logger på til avtalt tid og ingen møter opp. Vi opplever at det er to varianter av de som ikke møter, hvor den ene er de som ikke lar være å trykke «godta» på invitasjonen, men de trykker ikke «avvis» heller. Det som gjør det litt vanskelig er at dette er det svært mange som gjør – dermed så er det vanskelig å vite om noen kommer eller ikke. Da møter en selvsagt selv.

Den andre varianten er de som aksepterer møteinnkallingen, men likevel ikke møter opp. Til tross for at mange er klar på at dette er et møte som passer veldig bra med både tid og innhold. Det vi ser er at det en digital uhøflighet som kan minne om påmelding til seminarer tidligere: det var lett å takke ja – og det var lett å bare la være å møte opp. Det er en grunn til at det er «no-show fee» på nettopp seminarer, også de som er gratis i utgangspunktet.

Så hva kan man gjøre for å unngå dette? «The devil is in the details” sier engelskmennene og det er en rekke småting som kan gjøre for å sikre oppmøtet:

  • Aller viktigst: jo tidligere du sender møteinvitasjonen, jo større sjanse er det for at møtet blir avholdt. Send invitasjonen senest dagen etter du booket møtet, og ikke senere enn klokken 12.
  • Be om at de godtar møtet med en gang: om du har muligheten til å sende møteinvitasjonen med en gang så gjør det. Da er det lurt å faktisk be vedkommende som du skal ha møte med om at han/hun godtar møtet med en gang – det gjør de faktisk da veldig ofte.
  • Møtetidspunkt: her kommer et morsomt fun fact. Visste du at ledere nesten alltid er ledig på tirsdager og torsdager klokken 10 og 14? Det er et genialt tidspunkt å booke møtene på. Dermed er det også mindre sjanse for at det kommer noe i veien.
  • Møtetidspunkt 2: booker du et digitalt møte, eller et fysisk møte, prøv å få det så tidlig som mulig. Jo lengre tid det er til møtet, jo større sjanse for at det blir avlyst. Om mulig så booker du et møte maks to uker frem i tid (så er det alltid de som ikke har anledning til det, men det er en annen sak).
  • Oppfølging: for kundene til Venezu som ønsker det så tilbyr vi SMS-påminnelse i forkant av møter, der vi minner på at møtet skal avholdes om X dager. Det som gjør det lurt å sende en melding, i stedet for en mail, er at det er vanskeligere å kansellere møtet da. Sender du en mail kan du fort få et svar om at «det passet ikke likevel». Noen foretrekker også å ringe med en unnskyldning for å ta samtalen: «er det noe jeg spesielt skal fokusere på?»
  • Bygge verdi i samtalen: det går en fin balanse mellom profesjonalitet og det å være for mye «kompis» i en samtale. For å gi et eksempel på noe som er uslåelig i Norge: ALLE elsker å snakke om seg selv, og enda bedre – om hjemkommunen sin. Hører du en dialekt, og attpåtil greier å plassere den, er du sikret en bra samtale. Er du i tillegg litt bereist i det området og kjenner til litt historie og samtidskunnskap snakker du plutselig med en som er helt på bølgelengde. Dette vil vedkommende huske, og møtet vil bli avholdt. Garantert.

Det er skrevet uendelig mange bøker om salg, selve prosessen, hva som skal til for å lykkes og psykologien bak det hele. Men det som er selve starten på prosessen, og som får den i gang, er det færre som har interessert seg for. Dette har Venezu skrevet en egen ebok om som du kan laste ned helt gratis på https://www.venezu.no/tilleggstjenester/gratis-salgshjelp-fra-venezu. Du kan også lære å lage pitch, også dette helt gratis.

Alt er laget av Stein Dale, som er den som har stått bak flest møter booket B2B i Norge, og har unik kompetanse på området. Det som vi hører oftest av de som ønsker møtebooking er følgende: «når jeg først kommer i møtene så er det null problem, det er det å plukke opp telefonen som er slitsomt» og det andre vi hører er at «problemet mitt er at jeg snakker for mye og så får jeg tilbakemelding fra den potensielle kunden at nå har han lært nok og derfor ikke trenger et møte».

På Venezu sine websider finner du alt du trenger dersom du ønsker å booke B2B-møtene dine selv. Alternativt, ta kontakt med oss og vi hjelper deg til salgssuksess.

Del med andre
Linkedin logo

Interessert i økt kundevekst?

Kontakt oss

Les mer fra selgerbloggen

Les hele selgerbloggen

Les om våre flinke ansatte

Les flere Venezu Stories

Les nyheter

Les flere nyheter